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區(qū)域市場糖果淡季如何精準運作的五大攻略
作者：朱丹蓬 時間：2010-3-22 字體：[大] [中] [小]
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在每年一過完農歷正月十五后，糖果的銷售特性就會發(fā)生根本性的變化，即從春節(jié)前“必需品”馬上變成節(jié)后的休閑品。這一不爭的現(xiàn)象預示著糖果行業(yè)將進入長達九個月痛苦的“淡季休眠期”。在面對這個無情的現(xiàn)實的時候，我們的糖果企業(yè)應如何應對和利用“假期”對自身企業(yè)進行“內煉”呢？我想這是每個糖果企業(yè)都在苦苦思考的難題。筆者在此提出五個建議希望與各糖果業(yè)內人士一起探討！
1， 區(qū)域內各市場的重新定位：
在經(jīng)過去年一年的營運及春節(jié)旺銷的洗禮后，區(qū)域內的各個市場無論從終端表現(xiàn)，客戶配合度，業(yè)績貢獻率都發(fā)生了巨大的變化和差異。本來的核心市場可能因為種種原因已淪落為“雞肋”市場，原本的潛力市場也可能成為了業(yè)績貢獻的“黑馬”所以說，在新的一年里，我們很有必要重新對原有已界定的市場作最新的市場定位。重新定位哪些市場是核心市場，哪些市場是重點市場，哪些市場是潛力市場，哪些市場是“釘子”市場，哪些市場是“雞肋”市場。。。。。。。。這對于在新的一年如何精準規(guī)劃各市場的營銷資源配置有著重大的戰(zhàn)略意義。
2， 區(qū)域市場內各渠道策略的調整：
渠道作為區(qū)域市場的銷售脈絡，對于新一年區(qū)域市場的目標達成起著關鍵性的作用。因此，對區(qū)域市場各渠道策略的調整，也是我們工作中的重中之重。在過去的一年，我們可能在現(xiàn)代終端渠道取得了意想不到的成績，而在以往強勢的批發(fā)流通市場喪失了競爭的優(yōu)勢，有可能在網(wǎng)絡購物渠道取得了很大的突破等等。所以在新的一年，我們必須精準定制渠道策略，以復合新一輪的競爭態(tài)勢，力求各渠道銷量的最大化。
3，區(qū)域市場各經(jīng)銷商的重新定位：
在現(xiàn)時的中國快銷品市場，99%的企業(yè)都是通過經(jīng)銷商的渠道平臺來實現(xiàn)銷售的，這就體現(xiàn)了經(jīng)銷商在企業(yè)在區(qū)域市場運作中經(jīng)銷商處在的核心的地位。在某一個區(qū)域市場中，一個強勢的經(jīng)銷商可以讓一個企業(yè)輕而易舉地達成銷售目標。但水能載舟，亦能覆舟，區(qū)域市場經(jīng)銷商的“態(tài)度”決定了企業(yè)在新一年的業(yè)績達成率。在經(jīng)過上一年的“聯(lián)姻”后，我們應非常理性地分析你的經(jīng)銷商是否還能夠復合新一年度區(qū)域市場發(fā)展的需求？如果是復合那肯定是皆大歡喜。萬一達不到時，就要有三套以上的解決方案來應對（一，幫助其提升，以復合公司的發(fā)展需要，二，找到補充型經(jīng)銷商，三，切割其產品線或縮小其經(jīng)銷范圍，四，換經(jīng)銷商等）
4，區(qū)域市場品類的重新布局：
現(xiàn)時的糖果企業(yè)在品類的布局上通常有以下幾個品類布局：包裝形式上分散裝糖和定量包。從細分品類上來分的話，主要包括以下幾個品類：硬糖，軟糖，奶糖，膠基糖，充氣糖，酥糖，巧克力，果凍，點心等幾大類。作為區(qū)域市場的操盤手應把去年各品類糖果的銷售數(shù)據(jù)作詳細的整理和分析后，定制區(qū)域市場的核心品類群組合及核心品項組合以復合新一年的產品線規(guī)劃。
5，區(qū)域市場團隊人員的重新調整：
每個企業(yè)銷售人員的管理及銷售團隊的打造，筆者認為這是每個作為管理者最頭痛的事情。隨著80后。90后的成長，在未來的一兩年內，80，90后將成為各企業(yè)銷售團隊的重要組成部分。在經(jīng)過去年一年的觀察及使用后，區(qū)域操盤手已經(jīng)對團隊的大部分成員有了很深的認知，誰能用，誰不能用已一目了然
為了達成新一年的業(yè)績目標，在糖果的“假期”是每個銷售團隊最好的調整期。只要有了高效的銷售團隊。業(yè)績指標的完成將輕而易舉。
朱丹蓬，品牌營銷及培訓專家,澳門科技大學MBA，某大型食品公司營銷總監(jiān)，歷任500強企業(yè)銷售主任，區(qū)域經(jīng)理，高級經(jīng)理，市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)等職位。深入研究中國食品企業(yè)中長期戰(zhàn)略，精準營銷理論的倡導及先行者，資深行業(yè)觀測員，多家食品企業(yè)營銷咨詢顧問,真誠交流，知識共贏!電話:13829741163，郵箱:zhu_tony@21cn.com